30年來最劇烈的變局：農(nóng)資經(jīng)銷商會消失?

　　中國第一批農(nóng)資經(jīng)銷商誕生至今，在享受了中國農(nóng)業(yè)高速發(fā)展30年的紅利之后，眼下確實到了歷史的轉(zhuǎn)折點，這不是危言聳聽，中國農(nóng)資流通領(lǐng)域即將迎來近三十年里最為劇烈的格局調(diào)整。

　　中國擁有全世界數(shù)量最為龐大的農(nóng)資經(jīng)銷商群體，與之相應的是，中國也有著全世界最為眾多的農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)民。不過，在農(nóng)業(yè)和農(nóng)資企業(yè)都在發(fā)生深度轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)走向集中的大背景下，作為中間渠道的農(nóng)資經(jīng)銷商正面臨腹背受敵的局面。

　　一是上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)不堪產(chǎn)能過剩的煎熬，為了提高競爭力和市場份額，希望繞開一級經(jīng)銷商直接做終端密集分銷;

　　二是經(jīng)銷商與零售商“內(nèi)訌”，壯大起來的零售商不甘心寄人籬下，希望掙脫經(jīng)銷商對接生產(chǎn)企業(yè)，利潤日漸稀薄的經(jīng)銷商不甘心坐以待斃，希望拋開零售商直供農(nóng)戶;

　　三是“野蠻人”開始敲門，農(nóng)產(chǎn)品收儲加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社、大型種植基地、農(nóng)業(yè)金融保險機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、工商業(yè)資本都在涉足農(nóng)資行業(yè)，他們依靠自己的紐帶與農(nóng)民建立聯(lián)系，逐步滲透和控制農(nóng)資流通鏈條，蠶食農(nóng)資經(jīng)銷商日漸縮小的領(lǐng)地。

　　生存還是“毀滅”，堅守還是逃離，這樣的抉擇其實已經(jīng)或很快就會擺在眼前。很多人會問：農(nóng)資經(jīng)銷商會不會消失?怎樣轉(zhuǎn)型才能在未來尋得一方立足之地?面對這樣的群體性拷問，最直接的回答以“史”為師。這個“史”就是發(fā)達農(nóng)業(yè)國家走過的發(fā)展道路和形成的經(jīng)驗做法，盡管各個國家國情、農(nóng)情迥異，但市場的邏輯是一致的，他們今天的農(nóng)資銷售模式理應是我們效仿借鑒的樣本。

　　梳理美國、日本、加拿大等先進農(nóng)業(yè)國家的農(nóng)資和農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式，我們可以總結(jié)為以下三點，或者簡稱為三個必然。

　　一是相當數(shù)量的農(nóng)資經(jīng)銷商出局是必然。小農(nóng)經(jīng)濟邁向適度規(guī)模化是全球農(nóng)業(yè)的共同趨勢，中國農(nóng)資經(jīng)銷商數(shù)量全球之最，集約農(nóng)業(yè)其實已經(jīng)不需要如此龐大的群體;

　　二是農(nóng)資經(jīng)銷商絕非是低門檻的職業(yè)，無團隊、無資金、無技術(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷商被淘汰是必然?，F(xiàn)代種植業(yè)完全不同于自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟，它是一種投資和產(chǎn)業(yè)，需要更加專業(yè)和遵守商業(yè)規(guī)范的服務(wù)，那種依靠上游企業(yè)或經(jīng)銷商賒銷存活的農(nóng)資商未來會越來越難;

　　三是單純停留在產(chǎn)品買賣的經(jīng)銷商遲早會掉隊，農(nóng)資經(jīng)銷商向一體化服務(wù)商轉(zhuǎn)型是必然。目前，中國多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商還只是個貿(mào)易中間商，而且肥料、種子、植保、農(nóng)機各自分割，造成了中國農(nóng)業(yè)服務(wù)碎片化的格局，而發(fā)達農(nóng)業(yè)國家早已形成統(tǒng)一的社會化服務(wù)體系，為農(nóng)民提供一站式解決方案，有雄心的經(jīng)銷商必須朝著這個方向發(fā)力。

　　美國：私人服務(wù)公司

　　美國針對農(nóng)民的服務(wù)組織，整體上可分為三類：政府系統(tǒng)、私人公司和農(nóng)業(yè)合作社。在這當中，最值得中國農(nóng)資經(jīng)銷商關(guān)注的是私人公司。這些私人服務(wù)系統(tǒng)與農(nóng)民和農(nóng)場主簽訂合同，通過開展農(nóng)資供應、種植托管、農(nóng)產(chǎn)品加工和銷售、金融、保險等業(yè)務(wù)，使得自己與農(nóng)民、農(nóng)場主緊密結(jié)合在一起。另外，對于單個的農(nóng)民或農(nóng)場主而言，要想應用最前沿的農(nóng)業(yè)科技，成本太高，而私人服務(wù)公司則因為較強的實力，以及因為服務(wù)更多農(nóng)民群體帶來的規(guī)模效益，因而能夠與前沿科技保持同步，增強了服務(wù)農(nóng)民的能力。比如一些私人公司利用全球定位系統(tǒng)和遙感系統(tǒng)等實現(xiàn)精準農(nóng)業(yè)和種植托管管理。

　　反觀國內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷商，與農(nóng)民之間更多的只是一種簡單疏離的農(nóng)資買賣關(guān)系，農(nóng)資買賣結(jié)束了，雙方的聯(lián)系也就基本沒有了，這種服務(wù)模式顯然是難以持久。

　　日本：農(nóng)協(xié)

　　日本是農(nóng)業(yè)發(fā)達國家，但農(nóng)業(yè)規(guī)?；潭炔桓?，以小農(nóng)經(jīng)濟為主，這與中國農(nóng)業(yè)的整體狀況非常類似。區(qū)別在于，中國分散的小農(nóng)經(jīng)濟對應的是碎片化的農(nóng)業(yè)服務(wù)，而日本的農(nóng)協(xié)則幾乎為99%的日本農(nóng)民提供全方位的服務(wù)，作為其中之一的農(nóng)資服務(wù)自然也包含在其中。

　　日本農(nóng)民購買農(nóng)資與中國農(nóng)戶大相徑庭。日本農(nóng)協(xié)扮演了中間人的角色，某種意義上，農(nóng)協(xié)也可以視為中間商，只不過農(nóng)協(xié)不需要靠賺取農(nóng)資差價而生存，而是通過農(nóng)業(yè)金融服務(wù)或其他業(yè)務(wù)活動盈利。

　　日本農(nóng)協(xié)代表農(nóng)戶與廠家談判并簽訂合同，這種方式對農(nóng)民有兩大好處：一是價格上比單個農(nóng)民自發(fā)去買便宜;二是農(nóng)協(xié)作為一個強大的組織，可以確保讓廠家承諾提供合格的農(nóng)資產(chǎn)品?？梢?，因為農(nóng)協(xié)的參與，日本農(nóng)民在購買農(nóng)資時改變了弱勢地位。在中國，隨著大戶和合作社涌現(xiàn)，農(nóng)民零散、盲目購買農(nóng)資的狀況也正在悄悄改變，一些地方出現(xiàn)農(nóng)民自發(fā)組團采購農(nóng)資，或者通過合作社向廠家集中下訂單。

　　加拿大：加陽模式

　　農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，最便捷的途徑便是與上游生產(chǎn)企業(yè)結(jié)盟，跟隨企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，借助他們的力量布局農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　在這方面，加拿大加陽公司的農(nóng)化服務(wù)模式值得參考。加拿大加陽公司是全球知名肥料生產(chǎn)商，但它在農(nóng)化服務(wù)上同樣為全世界的農(nóng)化企業(yè)樹立了標桿。在農(nóng)化服務(wù)方面，加陽利用母公司的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，建立有CPS農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(Crop Production Service)，為農(nóng)民提供全方位的農(nóng)業(yè)服務(wù)。以大田作物為例，它涵括了土壤測試、植保、病蟲害預防、專家指導、整套農(nóng)業(yè)機械化服務(wù)、GPS農(nóng)田管理系統(tǒng)。CPS在北美布設(shè)了1200個零售網(wǎng)點，這種密集度保證了任何地方的農(nóng)民在2個小時車程內(nèi)都可以找到CPS的服務(wù)網(wǎng)點。此外，加陽公司的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還可為農(nóng)戶提供金融服務(wù)，以及各種先進的農(nóng)業(yè)高科技。可以說，加陽公司為農(nóng)戶提供了從種子到機械化收儲全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。在加陽農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中，農(nóng)資銷售其實只是一件水到渠成的事情，并不需要像國內(nèi)一樣去做更多的促銷和地推。

　　顯然，對農(nóng)資經(jīng)銷商而言，如何尋找到一家可靠的合作企業(yè)，借助其資源，與之共轉(zhuǎn)型，這將成為決定未來進退沉浮的重要一步。事實上，如今國內(nèi)一批具備戰(zhàn)略眼光和發(fā)展雄心的農(nóng)資龍頭企業(yè)開始對標加陽，探索“產(chǎn)品+服務(wù)”的全新模式，這就是7月18日將于北京面向全國正式揭開面紗的中國首家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺——金豐公社。

　　金豐公社是由金正大集團發(fā)起并控股，由世界銀行集團國際金融公司、華夏銀行共同投資的中國首家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺。據(jù)悉，金豐公社已試運行兩年多，匯聚了國內(nèi)外種植業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上優(yōu)質(zhì)的知名企業(yè)，在中國各重要的農(nóng)業(yè)種植區(qū)域，協(xié)同戰(zhàn)略伙伴，建立上千家縣級金豐公社農(nóng)業(yè)服務(wù)機構(gòu)，這些服務(wù)機構(gòu)落地運營，為中國千萬戶農(nóng)戶提供諸如土壤修復、全程作物營養(yǎng)解決方案、農(nóng)作物品質(zhì)提升、農(nóng)機具銷售租賃、農(nóng)技培訓指導、機播手代種代收、農(nóng)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)銷對接、農(nóng)業(yè)金融等全方位的農(nóng)業(yè)服務(wù)。

　　而對于陷入轉(zhuǎn)型焦慮的農(nóng)資經(jīng)銷商而言，這是一次加盟的良機，金豐公社將為每一位合作經(jīng)銷商提供種植全程服務(wù)所需的各種資源，為您擺脫困境、轉(zhuǎn)型服務(wù)商，提供強大的資源整合平臺和助推器。

　　來源：農(nóng)資導報 作者：吳俊生 日期：2017年7月12日