金正大硝基肥推廣專(zhuān)欄

廈門(mén)市健悅商貿(mào)有限公司化肥部總經(jīng)理 王寧:
“三部曲”讓沃夫特肥響遍閩南“金三角”

　　“代理金正大產(chǎn)品是因?yàn)榕笥训慕榻B，這一接觸，金正大公司沃夫特系列控釋肥、硝基肥正好切合了廈門(mén)、漳州的花果種植。”王寧告訴記者。

　　王寧先是代理沃夫特緩控釋肥，后來(lái)又代理了17-7-17、15-5-20兩個(gè)配方的硝基肥。去年一年，對(duì)于王寧來(lái)說(shuō)是開(kāi)局之年，他銷(xiāo)了將近5000噸。在與王寧的交流中，這個(gè)銷(xiāo)量并沒(méi)有讓王寧感到有多么困難，說(shuō)起銷(xiāo)售的日子，從他輕松的話(huà)語(yǔ)間感覺(jué)到他天生就與肥料有緣。

　　王寧銷(xiāo)肥有三部曲——宣傳、試驗(yàn)、常下鄉(xiāng)。他說(shuō)，形象宣傳是占據(jù)市場(chǎng)的首要方法，琳瑯滿(mǎn)目的市場(chǎng)，你不宣傳，農(nóng)民怎么知道。電視、墻體、車(chē)體、形象店、彩頁(yè)、條幅等等都是王寧的宣傳利器，這些都被他運(yùn)用得得心應(yīng)手。

　　宣傳是手段，網(wǎng)點(diǎn)是載體。怎么讓宣傳的聲勢(shì)一夜響遍廈門(mén)、漳州，王寧采用了以村為單位設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略布局，用近兩年的時(shí)間已建成了200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有了網(wǎng)點(diǎn)，宣傳的效果出現(xiàn)了爆炸式的效應(yīng)。

　　宣傳不可少，試驗(yàn)要跟上。王寧利用網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始了他的第二部曲。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)，在村里找到村長(zhǎng)或有思想的村民，從他們種植的果樹(shù)中選定5到10棵，做好標(biāo)記，留好影像，然后，根據(jù)果樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)，確定施肥方案，對(duì)比試驗(yàn)點(diǎn)就這樣確立了。后邊就是每月的回訪(fǎng)，做好長(zhǎng)期記錄。通過(guò)這樣的對(duì)比試驗(yàn)，沃夫特肥料的優(yōu)勢(shì)明顯地表現(xiàn)了出來(lái)，農(nóng)民看到了效果，就會(huì)口碑相傳。用王寧的話(huà)說(shuō)，“我就是那個(gè)點(diǎn)燃‘導(dǎo)火索’的人?！?/P>

　　廈門(mén)市包括6個(gè)區(qū)，漳州市是2區(qū)1市8縣。王寧說(shuō)：“在這里不像山東、安徽，可以有‘種肥同播’技術(shù)吸引農(nóng)戶(hù)。這里山地、丘陵多，平原少，所以我們的銷(xiāo)售殺手锏就是常下鄉(xiāng)。”帶著宣傳片、小贈(zèng)品，走鄉(xiāng)巡講，是王寧他們樂(lè)此不疲的事。

　　為什么說(shuō)下鄉(xiāng)是銷(xiāo)售的殺手锏，王寧告訴記者：“下鄉(xiāng)的目的一是為了和農(nóng)民打成一片，更重要的還是給農(nóng)民上課，集中一點(diǎn)就是把我們產(chǎn)品的差異化告訴給農(nóng)民?！?/P>

　　從今年以來(lái)到現(xiàn)在，王寧靠著他的銷(xiāo)售“三部曲”，已經(jīng)銷(xiāo)售了將近8000噸沃夫特系列肥。他說(shuō)：“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，年底之前還有一個(gè)小旺季，我們要爭(zhēng)取利用這個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)今年銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)噸的目標(biāo)。”

　　來(lái)源：中國(guó)農(nóng)資 作者：徐曉磊 日期：2012年10月26日